【テレアポはただのゲーム】たった30分で社長アポ3つとって毎日午前中に退社してたお話

ゲームをしている様子 仕事

はい、どうもこんにちは、ANOくんです。
テレアポって大変ですよね。毎日何百件もかけ続けなくてはいけないし、アポもなかなか取れないし、ガチャ切りされたり、素っ気なく対応されたりしてメンタルにきたりと肉体的にも精神的にもきついことが多いです。ですが僕も何年もテレアポをやって来てテレアポで成果をあげるコツがわかりました。それは”テレアポをゲーム化すること”です。

今回はテレアポをゲーム化するのが具体的にどういうことなのかを解説し、楽しみながらテレアポで成果を上げていけるような内容にしています。今テレアポでお困りの方はぜひ参考にしてみてくださいね。それではどうぞ。

テレアポのコツはゲーム化 〜ゲーム化するとはどういうことなのか〜

テレアポのコツはゲーム化

まず初めにゲーム化するってどういうことなのかを超有名なRPGゲームの”ポケモン” を例にしながら2つに分けてお伝えして行こうと思います。

テレアポの工程を要素に分ける

「テレアポは数や!どんどんかけろ!」「気持ちが大事!心を込めて話せ!」こんな感じで指示を出してくる時代遅れな上司ってまだいるんじゃないでしょうか。確かにテレアポで気持ちを伝えるのは大事なのですが気合いだけだと絶対にうまくいきません。というか病みます。
ポケモンに例えると相手がゴーストタイプなのに「たいあたり」を必死になって行いただただ疲弊してやられてしまうようなものです。テレアポで大事なのはまずは工程を要素に分けて”どこに力を入れれば成果が出るのか” を把握できるようになることです。

具体的にはテレアポの成果ってこんな図で表されると思います。

テレアポの漏斗図

下手くそな図で申し訳ないですが基本的にはこの上部2つの工程に分けられどの工程の良し悪しによりアポがどれだけ生まれるかが決まります。

工程ごとに対策を打つ

まず1つ目の架電リスト。これはポケモンに例えるならば”相手のタイプ” です。
例えば1日100件架電をしているアポインターの方がいるとします。その100件の架電先は全員みずタイプです。ですがそのアポインターの用いるトークスクリプトはほのおタイプです。必死になって「かえんほうしゃ」を繰り出し続けましたが誰にも効果的な攻撃をすることができず1件もアポを取れることなく上司に叱られてトボトボ家帰りましたとさ。ポケモンで例えてお話をしましたがこういうこと実際に現実ではよくあると思います。

「そもそもターゲットとして間違っているところに何件も何件も架電をし続ける」「何度も断られているのに”断り文句は挨拶だ”という上司のわけわからない根性論を聞かされ延々と無意味な電話をし続ける」「架電数もノルマに含まれているためアポが取れると思ってもいないところに電話し続ける」これらすべてめちゃめちゃ非効率です。
まずは自分がどんなタイプの相手だと戦えるのか、つまりは”どんな相手だとアポが取れるのか” をしっかりと考えることが必要です。

トークスクリプトの内容が大事

次にトークスクリプトの内容です。ポケモンで例えるとこれは“技のタイプ” になります。例えば相手がほのおタイプの場合「みずでっぽう」を使うと「こうかはばつぐん」つまりはアポイントを獲得することができます。ここも非常に大事で相手によって”技は変え続ける必要があります”

テレアポで相手をするのって大きく分けて「受付さん、担当さん、役員さん」のどれかだと思います。そして3者ともそれぞれタイプが違います。僕の経験上、受付さんは「上司に怒られないような話だけを通そう」担当さんは「役に立ちそうな話なら聞こう」役員さんは「どういう切り口でアポを取りに来るかな? この営業さんの人間性で会うか会わないか決めよう」このように思われていることが多いです。
受付さんは事務員さんの場合が多いので”怒られないよう目立たないよう事務的に処理をしよう” と考え、担当さんは採用担当や販促担当・PR担当など会社の売上に直結する役割を担うため“実績があったり効果性が見込めたりするものの話は聞こう” とビジネスライクに応対し、役員さんは会社をどう経営していくかの1点に集中しているため“人として面白いか否か” で判断し自社にとって興味深い情報を得ようと考えることが多いのではないかと僕は思います。

だからこそ相手に合わせて技を変える必要があるのです。例えば僕が使っていた例だと受付さんには”受付さんでは判断しきれない内容のトークスクリプトにする”ということをしていました。「昨今の採用に関しては〇○県のほとんどの企業様が導入されていて、、、」といった受付さんでは判断しきれない内容を伝え担当さんもしくは役員さんにつなげる、といった方法を使っていました。担当さんの場合は「弊社の〇〇を導入いただき△ヶ月で、□□といった実績があがり、、、」といった”実績や効果性を訴求するロジカルなフレーズ” を使ってアポを取得していました。役員さんの場合には「経営理念の浸透に効果のある〜」「職場環境改善にうってつけの〜」といった”経営者視点での悩み事” をフレーズに加えてトークスクリプトを作り、商品・サービスの訴求から入らず切り口を変えてアプローチし、お話の時間を取って頂いていました。

このように“戦う相手を決め、相手に効果のある技を考え実行する”これがテレアポをゲーム化し楽しんで成果をあげるコツです。
工程を要素に分けることによって仮説検証がどんどん簡単になります。どんな相手に対してどんな攻撃が響いたのかをきちんと整理して考えられるようになるため、自分の中で成功・失敗のパターンがどんどんと増えなおかつ成功パターンが洗練されていくため架電数に対してのアポ率が上がったりアポに対しての成約率が上がったりしてテレアポのゲーム化が進み“テレアポが苦しい仕事から楽しいゲーム”へと変わっていくのです。

テレアポをゲーム化して思う存分楽しもう!

ゲームを楽しんでいる様子

実際に僕自身、以前勤めていた会社で午前9時に出社し、30分で10社ほどのみお電話し代表アポを3件取得して10時に退社するというような生活をしていました。毎日2−3件代表アポが取れ、そこから新規受注も単月で10件以上あがり売上にして400万円以上立てることができた経験もあります。
その要因は間違いなく“テレアポをゲーム化して成果の上がる仕組みを作ったから”です。
「テレアポ辛い、、全然アポが取れない、、、」「断られるばっかで心が折れそう、、電話したくない、、、」と思われている方はテレアポをゲーム化するだけで悩みが解消されます。

テレアポなんてあくまで確率論です。ただのゲームです。確かにノルマがあったり上司から怒られるのが怖かったりガチャ切りや怒鳴られるのがメンタルにきたりはしますがそれすらもゲーム要素の1つです。(よかったらどういうことか考えてみてください)
まずはテレアポを苦しい仕事だと思わずゲームだと思いプレーすることから始めてみてください。きっとどんどんと上達してテレアポが楽しくなる日が来ますから。

敵を知り己を知れば百戦危うからず ー孫子

みなさんに楽しくテレアポができる日が来ることを祈っています。
ではではANOくんがお届けしました。最後までお読み頂きありがとうございました!ではまた。